创始人闵万里:客户的场景是我们的方向

这是2020年6月9日闵万里博士在坤湛科技的战略发布会上做的15分钟演讲,以下enjoy:

我想在下面15分钟的时间里,给大家分享一下我们的选择,它不是偶然也不是一个即兴之作。

在过去2000年的历史中,当我们看人类社会的进步,科技的发展还有社会生活水平、各行各业在不断的迭代中,我们做出一个自然的选择。

在百年前,当麦哲伦走向全球环球航行的时候,还有法拉第发明发电机和电磁感应的时候,他们都做出了同样的选择,他们选择了一条所有人都认为充满不可能的道路,然后他们得到了那个时代最有梦想的人的支持,最后麦哲伦帮我们发现了地球是圆的,而法拉第发现原来社会上还可以有电力去开启第二次工业革命。

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今天,我想说大家看到的第一个网页上有两个图的对比,一个是刚刚发生的十多年前,一个是最近几年还正在影响着我。同样的道理,当所有人都在讨论手机的电池怎么样能够变得耐用的时候,通话声音怎么样变得更好的时候,突然有一个人出来说不对,手机不仅仅是通话的手机,是人类和现代文明的对话,然后我们看到了整个通信行业的变化。

那么同样的道理,今天当你在风雨中焦急地等待着出租车的时候,突然有一个人出来说你不需要等待,车可以等你,每一个等待的人都可以因为科技的力量而变得更加未卜先知,所有的不确定性被科技消除了。那么这两个Uber和taxi,iPhone和诺基亚、柯达,再次证明当颠覆性的技术出现的时候,你是否要开始选择拥抱新技术,我想今天我们作出选择是非常地容易。6402大家看一下这张图,一个非常传统的农业当中的案例。如果今天你去看农场,基本上也会发现,在中国的西北地区,都是农民面朝黄土背朝天。小时候我们说锄禾日当午,今天可能还是这样子,当看天吃饭成为一种习惯,持续几千年的时候,突然有人跳出来说,不对,我们还可以用天上的卫星,还可以用无人机、用图像、用人工智能把每一寸土地,每一分田地的土壤湿度、温度,全部都数字化。大家能看到这张图上每一个网格化的土地都可以被数字化精准度量的时候,最后得到的是什么?

得到的是精准灌溉精准施肥,最后得到的是价值。大家能够看到这是一个在两年以前,我们首次走到农田当中,做的一个案例,这个在新闻上也有报道。当然这个案例本身可能你会说10%或者是1500万太少了,这些成本的节约不是太多。但是如果你设想一下,创造这个1500万所使用的途径和手段是没有用到任何的传感器,只是把他现有的一些设备全部用起来的时候,让这个农田从封建时代走向的新社会。6403所以我们最怕的是什么?我们最怕的是活在21世纪,还顶着石器时代的大脑去享受现代文明的福利,反过来,我们今天是要把仍停留在20世纪、19世纪、18世纪的行业带入21世纪当中去,这是我们想要走的一条路。那么在这条路当中你会发现不仅仅是农业还有工业,在这张图上大家能看到相当多的港口运输、物流、制造业、城市交通等所有的行业,当它充满了数据的流动,客户的行为动作,还有物流、人流、资金流的时候,当世界在动态的流动变化的时候,都有机会利用计算机、利用人工智能应用、大数据的技术让它变得更加流畅,把流动变得流畅,把效益在计算当中提升,把成本降低,这是我们要做的事情。6404

那么在这个过程当中我们坤湛科技怎么做?选择了什么样的模式?很简单,沉浸式服务。我们不是一个销售的团队,不是一个空中飞人,或者在网络上电商直接点击购买,我们是沉入到客户的现场。在车间里面、田间地头沉的越深,看的越清楚,找准的问题越有价值,那么我们提供出来的解决方案更加能够打动我们的客户,创造真实的价值。

所以刚刚大家看到田地里面节省的1500万,每年10%水肥的节省是实打实地算出来的。是一个代码一行一行地码出来的,而不是在PPT上经过Photoshop出来,所以这种码代码的过程是要写到田地里去,就像早些年的时候,政府号召我们要把科技,把代码写到祖国的大地上。我想其实我们今天做的事情,某种程度上就是朝这个方向去。

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那么在这个过程当中一定会有人问,你的商业模式是什么呢?你是做2B还是2C,你是B2B还是B2C还是C2B。我想跟大家说,我们都不是,我们做的是4B(for B)。因为今天我是服务,我为了B去服务,所以我不是to B,我也不是C2B,更不是B2C。今天我们非常明确提出,坤湛科技是一个提供服务的公司。

我们不关心我有什么,因为能力可以无限的创造。我们关心的是客户需要什么?客户的场景是我们的方向。我们不会带着一个固定的产品告诉客户,你有合适的场景吗?我可以卖这个东西给你,反过来我们会问客户,你的流程当中有哪些痛点?那么我给你定制。所有的定制才是价值最大化的过程。6406

我们也有产品,那么什么是我们的产品?是software ?service?不是。我们重新定义是solution还是service或者service as a solution?我们绝对不是卖标品软件,因为我们的客户买的光盘是解不了问题的,所以当所有的人都在Software-as-a-Service的时候,我们要重新定义,我们是Solution-as-a-Service,我们提供给客户的不是光盘,我们给他的是产线上可以算出来的费用的收入性解决方案,那么提供解决方案的过程也是一个提供service的过程,所以这两个——“Solution-as-a-Service” “Service-as-a-Solution” 是我们旗帜鲜明地特色。我们服务客户,我们不是Software-as-a-Service,尽管Software是我们Solution的一部分,但绝对不是我们的终点。就像最近几年大家说中台的时候,尽管中台也是Software之一,但是他不是终局,所有的中台只是从通往终局的路径之一,终局一定是Solution,终局的价值一定是那些1%或者是多少费用的节省、多少价值的创造,所以在这一点上我们旗帜鲜明,“Solution-as-a-Service” “Service-as-a-Solution”

那么最后想给大家看的是这件事的意义。一百年前,当特斯拉和爱迪生在争论直流电和交流电的时候,在那个时刻有一个非常大的争论,究竟该走直流电还是交流电的时候?然后爱迪生有了巨大的资本加持,但是特斯拉他坚持用交流电的形式,那当然我们也看到了,今天我们走向了交流电的时代。为什么交流电比直流电更加适合远距离超高压的传输我就不谈了。但是我想从这一个案例出发,可以告诉我们,在所有的产业文明的分叉口,往往权威是错的。6407

往往每一个上时代的权威就是下一个时代的起点,那么同样,坤湛的人,我们今天的伙伴们来自全球各地,我们有运筹学的博士,我们也有计算机多年的架构师,有做过电商、做过运营、也有做过工厂里的产业产线改造的,我们来自各行各业,我们都曾经是权威,在某一个领域当中扎得很深。但是今天,在这个企业,我们重新开始,把一切清零。

一切清零不是因为我们的IQ变成了0,是因为我们发现了更大的可能性。套用阿里巴巴曾经很著名的一句话,今天最好的表现是明天最低的要求,所以产业文明的先行者永远敢于跟过去说再见。那么今天同样的道理,我们的伙伴走B2C也好,C2C也好,走software走云计算,结果走到了Solution,而且是敢于定制,敢于B4B,就是因为我们发现了更大的文明所能创造出来的价值。它对不仅仅是对于我们,更多的是对整个产业,我们的路和产业的路。6408

今天这个“我们”我想特别强调一下。不仅仅是坤湛,也不仅仅是我们早期的客户,还有每一个跟我们一起奋斗的人,不仅仅是云计算互联网公司,更重要的是有相当多在行业当中辛勤耕耘的老工人、老师傅、老专家。你们的经验是宝贵的财富。在这一条路上,少了你们是不行的。如果只有互联网的人,如果只有人工智能的人,如果只有云计算等等是远远不够的,这一条路是需要我们各行各业的专家们一起朝这个方向走。趟开这一条路,最后打开天空,不仅仅是我们坤湛或者说高技术企业的天空,更重要的是整个产业整个文明的天空。

最后我想用一句话来总结。美国的诗人惠特曼曾经说过一句,他走到一个人生的路口,看到了一片森林,他有两种选择,一种选择是折回头,回到自己非常熟悉、舒适的家园中。还有一种选择是穿越这个森林,结果看到了一片新的世界。他的选择是第二种,那我们的选择也是第二种,那我们看到的世界不仅仅是坤湛的世界,更重要的是产业的世界。

我想今天是一个起点,在2020年这样一个被历史注定会隆重地写上一笔的时间点里,我们开始在最艰难的情况下向产业文明去迈进。坤湛的伙伴们,我们的客户们,我们的投资者们,感谢你们的支持,然后作为创始人和CEO,我想表一个态,我们会把所有的精力、智力、资历、资质、资金、资本,全部投射到这个方向,这条路一定有我们的身影,这条路上也一定有大家的身影。6409

2020-06-09 22:33
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